阿里巴巴的创始人马云说：“中小企业就是可以做最卓越的网商。做网商，你我都可以！”他认为，网络形态已经由“网民时代”、“网友时代”向“网商时代”全面过渡。
马云的观点可以从我市众多企业对B2B商务网站的热衷中可见一斑。B2B，英语是Business To Business，企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。在国内最大的B2B网站阿里巴巴的搜索栏中，键入“诸暨”二字，跳出的相关企业信息达3077条。事实上，阿里巴巴只是众多B2B商务网站的沧海一粟，“3077”这个数量也只是阿里巴巴一家网站而已。在其他各种B2B网站挂有企业信息的诸暨企业有多少虽然难以统计，但其数量肯定不小。与此同时，像中国绣花机网、中国袜业网这样与本地产业相结合的本地B2B商务网站也开始出现。
种种迹象显示，B2B这种现代化的网上交易模式，正在我市兴起。
——编者
轻轻一点鼠标，生成一份网络订单，强盛机电的刺绣机就一批批出口到了印度、土耳其等国，不仅节省了时间，也大大降低了成本。我市是国家刺绣机产业基地，和强盛机电一样，越来越多的绣花机企业正在向网络时代迈进，成为马云口中的网商。这些企业通过网络与客商进行交流，尤其是一些老客户，更是通过网络下达订单，一些不熟识的客户虽然不一定会立刻下订单，但是网络使得远在四面八方的客商与这些企业实现了跨空间的交流；通过浏览企业网上的信息对企业有了初步的了解；通过企业留下的联系方式，实现了进一步的沟通，进而达成下一步的合作。
中国绣花机网是我市绣花机产业兴旺发展之计因时而建的专业性B2B网站，它的发展从一个侧面见证了我市电子商务的迅捷发展。中国绣花机网创建者魏晓明告诉记者，该网成立于2005年9月，在不到两年的时间里，会员已经超过了2000家，不仅包括诸暨本地的几百家绣花机企业，同时也吸引了一千多家外地的绣花机生产企业，其中不乏像北方天鸟、广州桢磊、广东展艺等实力雄厚、在业内拥有较大名气的企业。
我市工业经济比较发达，不仅电脑刺绣机、环保装备、轴承轴瓦等新兴产业发展迅速，袜业、五金、珍珠等传统地方特色产业也是国际闻名。中国袜业网、中国店口五金网等专业B2B网站的出现既是经济发展的结果，反过来，这些专业的网站做得好、得到了企业和客户的青睐，又能促进这些区域特色产业的发展。拿中国绣花机网来说，最高时候的点击量达到一万多，日平均也有七千左右点，浏览者中不乏国外客商。这对我市刺绣机产业走向国际市场也是很有帮助的。
魏晓明介绍，B2B行业专业网站的高点击率源于其与生俱来的优势：B2B行业专业网站集中了大量的行业内企业的信息后，客户可以根据自己的需求进行筛选，非常方便和快捷。当网络能够向顾客提供足够的信息量的时候，点击量自然就会攀升，对于会员企业来说，曝光率也就相应提高了，谈成生意拿到订单的机会也就增加了。
业内人士估计，目前，我市机械类、袜业和五金类的企业中，有将近一半的订单是通过网上交易来实现的，而且随着B2B的发展，这一数据还将越来越大。这些企业以往都是在国内的销售为主，国内的市场终究会饱和，B2B模式拓宽了这些本土企业的销售路子，将他们的市场从国内延伸到了国外，在成本最小化的模式下实现了客户资源的最大利用。可以说，B2B平台的建立对于开拓企业市场所发挥的作用是举足轻重的。
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恒久机械集团是我市一家生产链条及链条制造设备的大型股份制企业，也是我市网上销售比较出色的一家企业。根据公司有关销售人员的介绍，来自网上的业务占公司业务总量的大约30%—40%，而且基本上就是近5、6年间发展起来的。其网络业务量在我市企业中算比较多的。
从公司目前网上销售的情况看，网络业务主要分为两部分，一部分是客户由网络渠道获知产品信息，由此建立业务关系，还有一部分属于双方本来已有业务往来，电子商务兴起来以后，网络主要是作为一种交流手段，网络订单也是基于原来的业务关系发展起来的。而企业在网络上推介自己，一般是通过三类网站：专业网站、企业网站和像阿里巴巴这样的综合性商务网站。以恒久集团来说，它参加的网站仅仅专业网站就有3个，一年到头包括网络宣传和展销会上所花的经费就上百万元。
公司一位从事销售业务多年的销售人员告诉记者，其实网上做生意并不像有些人所想的“看到产品信息—下单—打钱—生产”那样简单、纯粹，“网络环境的限制和诸多客观因素，使得国内还没有形成立刻在网上下单如此成熟的网上采购模式。对企业来讲，网络其实只是个展示自己的信息平台，它起到的最大的作用就是宣传推广，让全国和全世界的意向客户能在网上找得到我们，随时随地访问我们的网站、查看我们的产品、了解产品的技术参数等等。其实从采购商通过网络了解企业和产品到下单，中间通常还有很多沟通交流的程序，比如邮寄样品等，有些采购商还会到企业实地考察”。尤其是像机械类企业建立一个网上客户是颇费周折的。客户通常要考察并试用供货方的机器，并且是多家供货方的，在确定质量需求后，才进行合作可能的谈判。网络只是把产品推到客户面前，国内诚信体系的不完善和中小企业不具备的品牌效应，使得促成购买还是少不了传统的方式和手段。
而强力磁性发展有限公司的有关负责人对此也深有体会。他认为，网络只是一个提供信息的平台，并非像过去有段时间大家所说的“一网就灵”，以为只要依靠网络就能成功，这是过于夸大了网络的作用。实际上网络需要依托传统物质平台，以企业实体为后盾，没有实体的贸易公司在今后的竞争中将逐渐处于劣势。同时，对小公司来说，网络起到的作用其实并不大，主要还是要靠朋友、老客户的介绍。“100个互联网不如一个朋友介绍有效”，毕竟网上同类企业的信息铺天盖地，客户要找到你的可能性小之又小，一位美国客户就曾告诉他，每天收到几千封国内企业的邮件，但他从不会点开来看。B2B目前的发展用一句话概括，就是初始作用正在减弱，有效组织管理的衍生作用正在加强。对企业来说，其作用更加体现在建立业务关系后，解决问题、缩短时间、减少成本、提高效率等方面，比如销售情况及时得到反馈，实现零积压等。
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任何一个提供行业资讯与贸易平台的网站，其服务万变不离其宗，都希望“让客户满意，为客户赢利”。任何一个企业上网和选择相应的行业网站做推广服务，其目的如出一辙，都希望“挖掘网上奶酪，做成网上生意”。但遭遇却不尽相同：有些企业迅速打开网上市场，迎来了大大小小的订单；有些企业反馈信息不少，而成交率不高；有些企业几无成交，对网络的失落之情溢于言表；有些企业则干脆黯然退出网络，闭关自守；还有些企业初试身手便逢网上骗子，懊恼不已。
网络也讲究战略。强力磁性发展有限公司的有关负责人认为，一方面B2B网站应该朝专业化、细分化发展，而不是对产品进行简单分类，另一方面，如何寻找合适的平台展示自己，使采购商便于挖掘，也是企业应该思索的问题。
记者综合了采访中搜集的意见，为企业提供一些参考。
首先，企业要有说得过去的产品。即便不比所有人都好，也要能满足一般的需求，达到中上水准。因为网络使采购商选择商品的范围更广，货比三家的机会更大。
其次，要有合适的价格。合适价格未必是廉价，而是要与自己的产品质量匹配，找准价格定位，并通过成本控制确立竞争优势。常有企业报怨产品报价后就再无音讯。采购商在征询产品报价时，肯定会多家权衡。在不了解竞争对手的情况下，应当报一个适中的价格。有些在网上做成生意的客户心态极好，宁可第一个单子不赚，但求长期合作。
再次，要有专门的人员从事和管理网络贸易。无论内销外销，都要做好信息发布、更新，及时处理最新的询盘。对于外销，还要有懂贸易、懂英语的外销人才。
最后，老板或高层管理人员要有相应的意识，认同网络贸易手段，给下属以支持。老板是有权做主的人，他能一锤定音，才能加快决策和交货速度。有些公司管理太过繁复，往往会错失良机。
企业在开展网上贸易之前，上述环节必需做好充分的准备。每个环节都关系到一个客户询盘能否演变成一个客户订单。当然，企业拥有完善的网上贸易机制后，就看网上贸易从业人员如何把握市场先机了。
其实，网络不过是给企业提供信息和展示产品信息的工具和窗口，而不是手上真正的订单。订单需要自己的努力。在你获得网络信息的同时，必须做到在第一时间和客户进行第一时间的交流和双方的询价、报价，了解产品，再交流。彼此了解对方，以便让客户最终确认你的产品，最后下单。其中，传统因素传统运作方式是不可或缺的。 |
 walker by 2007-6-27 22:58:39
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